La propuesta que gana diciendo lo que no harás

«Nos han quemado los que dicen sí a todo. Queríamos a alguien que nos dijera qué es una mala idea.»

Esa frase decide más tratos que un portafolio.

La propuesta que suele matar tiene doce páginas: alcance, fases, entregables, una diapositiva por línea de servicio, tres casos. La que gana tiene cuatro, y una de esas páginas enumera lo que el estudio no hará.

Por qué pierde «podemos hacerlo»

Una propuesta que promete todo se lee como una de dos cosas.

Un menú. Doce páginas, una diapositiva por línea de servicio, todas tus capacidades. Le entrega al cliente cuarenta partidas para comparar entre tres proveedores, y nada que diga qué proveedor pensó en su problema.

Riesgo sin probar. El miedo en la sala es qué pasa cuando el proyecto sale mal. Un proveedor que nunca ha descartado nada nunca ha tenido esa conversación con el cliente mirando.

Las negativas concretas son la prueba de criterio más barata que existe. Cuestan una página y una tarde.

Tres negativas que merecen estar por escrito

Una sección de «limitaciones» se lee como una disculpa con título. Sáltala, y pon cada negativa donde trabaja.

Uno. Qué excluye este proyecto, y por qué.

Esto es una reconstrucción del flujo de pago. El área de cuenta queda fuera, aunque esas pantallas se vean viejas: cambiar las dos a la vez hace imposible saber qué cambio movió la conversión.

Ese párrafo hace dos trabajos. Explica la exclusión, y le muestra al cliente que ya has hecho este proyecto antes.

Dos. A qué vas a decir que no durante el proyecto.

Si llegamos a la semana tres y el alcance sigue moviéndose, paro y rehacemos el plan. Prefiero esa conversación a entregar tarde.

Es el párrafo que decide tratos, porque describe una semana difícil contigo antes de que el cliente te haya comprado.

Tres. Para quién no es esto.

Esto funciona para equipos de cinco a veinte que ya entregan cada semana. Si las decisiones necesitan tres aprobaciones, el tiempo de ciclo aquí va a frustrar a todo el mundo.

Vas a perder tratos con ese párrafo. Los que pierdas tenían tres aprobadores y una reunión de estado semanal, y iban a ser un sufrimiento.

Qué recortar

Las negativas solo funcionan si el resto del documento es corto.

• El menú de servicios. Pidieron un precio. Describe el proyecto y para.
• Casos de otra forma. Un ejemplo relevante hace más que tres impresionantes. Un logo de fintech no le sirve a un cliente que reconstruye un checkout.
• La página de «quiénes somos». Muévela al final o bórrala. Las historias de fundación no ganan trabajo freelance.

Cuatro páginas

1. Qué entiendo que intentas hacer, con tus palabras (tres frases)
2. Qué incluye este proyecto (cinco viñetas)
3. Qué excluye, y por qué
4. Orden del trabajo, plazos y qué necesito de ti
5. Precio, con las condiciones de pago adjuntas
6. Qué pasa si algo sale mal

Seis secciones. Nada sobre la empresa.

Decidir primero

Escribir una negativa obliga a decidir sobre el trabajo antes de que nadie lo pida. La mayoría no puede tomar esa decisión en una tarde. Doce páginas es lo que escriben en su lugar, y el cliente lee las doce buscando la única cosa en la que el proveedor cree.

La propuesta de cuatro páginas tarda más en escribirse. Cada frase ya fue discutida, por quien la envía.

La semana que viene: qué no incluye tu tarifa por hora.