断ることを書いた提案が、勝つ

「何でも『できます』と言う人に、こちらは痛い目を見せられてきた。何が 悪いアイデアかを言ってくれる人が欲しかった」

その一言は、ポートフォリオより多くの案件を決める。

それが殺すのは、たいてい12ページの提案書だ。範囲、フェーズ、成果物、 サービスごとに1枚のスライド、事例3本。勝つのは4ページで、そのうち 1ページは「やらないこと」の一覧だ。

「できます」が負ける理由

全部を約束する提案書は、二つのどちらかに読める。

メニュー。 12ページ、サービスごとに1枚、自社のできる こと全部。依頼主には三社をまたいで比べる40の項目が渡り、どの会社が 自分の問題を考えたのかは書いていない。

試されていないリスク。 部屋にある恐れは、うまく いかなかったときに何が起きるかだ。何も断ったことのない相手は、依頼主が 見ている前でその会話をしたことがない。

具体的な断りは、いちばん安い判断力の証拠だ。1ページと半日で済む。

書き残す価値のある三つの断り

「制約」という見出しの節は、見出しのついた謝罪に見える。それは飛ばして、 断りを効く場所に置く。

一つ。この案件に含まれないもの、そしてその理由。

今回は決済フローの作り直しです。アカウント領域は範囲外です。画面が 古く見えても、両方いっぺんに変えると、どちらの変更が転換率を動かした のか分からなくなります。

この段落は二つの仕事をする。除外を説明し、あなたがこの案件を以前にも 通したことがあると示す。

二つ。案件の途中で断ること。

3週目に入っても範囲が動いているなら、一度止めて計画を作り直します。 遅れて出すより、その会話を選びます。

案件を決めるのはこの段落だ。買う前に、あなたとの厳しい一週間がどんな ものかを書いている。

三つ。これは誰のためではないか。

週次で出せている5〜20人のチームに向いています。意思決定に承認が三つ 要るなら、ここのサイクルは全員をいらだたせます。

この段落で案件は減る。減るのは、承認者が三人いて週次定例がある案件で、 どれも苦しい現場になる。

削るもの

断りが効くのは、残りが短いときだけだ。

• サービスのメニュー。 相手が求めたのは価格だ。案件を説明して終わる。
• 形の違う事例。 関係ある一例は、立派な三例より効く。決済を作り直す依頼主に、フィンテックのロゴは何もしない。
• 「私たちについて」。 最後に移すか、消す。創業の物語はフリーランスの仕事を取らない。

4ページ

1. こちらが理解した「あなたがやりたいこと」（相手の言葉で3文）
2. この案件に含まれるもの（5項目）
3. 含まれないもの、とその理由
4. 進める順番、日程、こちらから必要なもの
5. 価格と支払い条件
6. うまくいかなかったときに何が起きるか

6節。会社の話はない。

先に決める

断りを書くということは、誰かに聞かれる前に、その仕事について決めることだ。 多くの人は午後ひとつでその決断ができない。代わりに12ページを書き、 依頼主はその12ページを、その会社が信じている一行を探して読む。

4ページの提案書のほうが時間がかかる。書く人が、すべての文と先に 言い争っているからだ。

来週：時給に含まれていないもの。