Qué no incluye tu tarifa por hora

El libro de cuentas

Números redondos, para que la aritmética se pueda comprobar contra tu último proyecto.

Cotizado: 60 horas a $75, que son $4,500.

Horas que no entraron en la cotización:

• Dos llamadas antes de la propuesta, y la propuesta con una ronda de cambios: 6
• Arranque, accesos, documentación de inicio: 3
• La librería que tuviste que aprender porque el stack del cliente era nuevo: 5
• Cuatro rondas de «pequeños ajustes» después de la primera revisión: 9
• La factura, y dos recordatorios: 3
• La llamada de entrega y la grabación del recorrido: 2
• Lo que pidieron tres semanas después, porque ya conocías el proyecto: 6

Treinta y cuatro horas. El trabajo fue de noventa y cuatro.

$4,500 ÷ 94 = $47,90 la hora.

Cotizaste $75. Te pagaron $48.

La cotización no fue deshonesta. Estimaste la fabricación: la parte con forma, la que puedes imaginar a las once de la noche antes de enviarla. Las otras treinta y cuatro horas eran el papeleo del trabajo, y el papeleo no tiene forma hasta que está en tu calendario.

Las horas que nadie factura

Siete entradas, y ninguna es la que más se come: encontrar al próximo cliente.

Nadie la factura. Pasa en los huecos, el martes que reescribes tu propia web, en las tres propuestas que no llegan a nada, en el sitio al que fuiste porque quizá hubiera alguien.

Cuéntala una vez. Toma el mes pasado: cada hora que trabajaste, incluidas las que no pondrías en una hoja de horas. Luego toma las horas que facturaste. Divide las segundas entre las primeras.

Si facturas 25 horas en una semana de 40, esa proporción es del 62%. Con 20 horas es del 50%. Esos dos números deciden si una tarifa es sostenible.

Qué tiene que cubrir la tarifa

Digamos que quieres $80,000 antes de impuestos y facturas 20 horas a la semana durante 46 semanas. Son 920 horas facturables.

$80,000 ÷ 920 = $87 la hora.

$87 es el número que hay que cotizar. $75 es el que parecía justo al lado de tu último sueldo, y se calculó sobre un calendario que no existe.

Míralo al revés: 920 horas facturables caben dentro de unas 1,840 horas trabajadas. Las otras 920 van al negocio, y ninguna se puede facturar.

La otra dirección

Subir la tarifa es lo primero que se intenta. Toma $95 en vez de $75 y el mismo trabajo paga $8,930, lo que arregla la aritmética en una línea.

También sube el precio de las treinta y cuatro horas que el cliente nunca aceptó pagar. Ahora tienes que vender 94 horas a $95 a un cliente que tiene una línea de presupuesto y una referencia salarial. La tarifa se movió. El número de horas que puedes vender, no.

La palanca que no necesita la aprobación de nadie son las horas: una sola ronda de comentarios escrita en el contrato, un documento de inicio en vez de una llamada, un cambio que se presupuesta antes de construirse. Cada una devuelve de cuatro a seis horas en un trabajo de este tamaño, y cuesta un párrafo.

Por qué el precio fijo no es una subida

Pasa el mismo trabajo a precio fijo y el primer día no cambia nada. Pon las 94 horas a $48 y vuelves a $4,500.

Lo que cambia es de quién son las horas que ahorras. Con facturación por hora, terminar en 70 horas recorta tu factura en $1,150. A precio fijo, esas 24 horas son tuyas: véndelas a otro, o para a las cuatro.

Ese es el argumento del precio por proyecto, y no tiene nada que ver con cobrar más.

El número que hay que escribir

Una línea en la parte de arriba de tu tarifario:

Ingreso objetivo ÷ horas facturables = tarifa

Dos líneas debajo: horas que facturas por semana, horas que trabajas por semana. Cuando la segunda es más del doble de la primera, la tarifa es la palanca equivocada; la que se mueve es el calendario.

Hoy

Abre los extractos del año pasado. Suma lo que entró. Luego apunta, con honestidad, las horas que trabajaste para conseguirlo. Divide.

El número que sale es lo que te pagaron. Haz la misma suma con la cotización que estás a punto de enviar, antes de enviarla.

La semana que viene: la herramienta que no sobrevivió a una semana real.